2022年８月期第３四半期決算説明会質疑応答

Q1	自己資本比率についてどのように考えていますか？
A1	現状、創業者である私と高原が大きく入っている部分です。これに関しては、流動性や浮動株の部分を変えていかなければならないかと考えていますが、市場や頃合いといったさまざまな状況をよく見て判断していこうと考えています。

前期と比べて売上および利益率が伸びた一番の要因は何でしょうか？

上場後に行ってきた組織変革が、年月が経つにつれ、大きく影響してきていると思います。また、当社の独自システムをどんどん改良し続けている部分からも利益率などが大きく発生してきていると考えています。

当社は規模が大きくなればなるほど1人あたりの売上が上がってきますので、それに伴い利益率も必然と上がります。そのため、さらに規模が拡大すれば、まだまだ利益率を伸ばすことができると考えています。

「Midworks」以外で業績が伸びた事業はありますか？

マーケティングプラットフォーム事業に関しても伸びていますが、当社としては、やはり「Midworks」事業をメインと捉えています。同時に伸びていくことは幸いですが、やはり一番大きなKPIは「Midworks」となりますので、マーケティングは「Midworks」に寄与していくかどうかが非常に重要なポイントだと考えています。

「Midworks」は下流工程での案件が多いように見えますが、単価を伸ばすために、上流工程の案件獲得に向けて動いているのでしょうか？

よいご質問をありがとうございます。おっしゃるとおり、当社は、最も下流の工程にあたる開発に関する案件が基本的に多くなっています。一方で、現在はTSR社の買収や大きな上流工程の要件定義など、いわゆるプロダクトマネージャーといわれる部分の案件も増えており、ユーザーも非常に増加しています。

1件あたりのプロジェクトの単価や粗利も大幅に上がるため、今後もこのような部分の案件獲得を積極的に進めていこうと考えています。

稼働数を増加させていくだけでは伸び率が鈍化していくと思われますが、これに対しての対策はありますか？

まさにご指摘のとおり、現状の稼働率というのは、自社がWebマーケティングで獲得したユーザーを、解約数より多く新規決定させることから今までの伸び率を達成してきました。しかし、絶対値が大きくなると、離脱率が増えた際に、それ以上に新規決定させていくことは物理的に難しくなります。

当社より大規模である上場企業ではそのような状況を懸念し、年間のM＆A数をKPIとして設定し、積極的にM＆Aを進めています。我々もそのフェーズに到達した時点で、M＆Aを強く積極的に推進しますし、今期も含め翌期以降も頃合いに応じてM＆Aを進めていこうと考えています。

エンジニア稼働数とエンジニア登録数を、TSR社を除いたベースで教えてください。オーガニックな状況と広告効率を計算するために知りたいです。

現状、稼働数の7パーセントから8パーセント程度になっています。広告効率についてですが、現状はよすぎるくらいの広告効率になってきてしまっています。ただ、当社の規模が拡大してきているため、広告効率を重要視すると規模に合わせた大きな広告投資ができなくなってきてしまいます。

利益が大きくアッパーしてしまう可能性はあるものの、広告効率が悪かったとしても翌期以降の利益に大きく寄与していきますので、第4四半期に関しては、多少コスパが悪かったとしても、できる限り投資を強めていきたいと考えています。

法人企業数もTSR社込みと、TSR社を除いたベースで教えてください。また、KPIとして企業数をどう考えているかも教えてください。

現状、第3四半期に関しては開示していませんが、単体ベースは360社程度となっており、企業数は従来どおり多少伸びてきている部分があります。しかし、当社は企業数を伸ばすことにはまったく注力していないのが現状です。なぜなら、1社あたりの参加人数はまだまだ少ない数のため、1社に強く依存しているかたちではないためです。

むしろ、1社あたりの稼働数をさらに増やすことによって、単価や交渉など大いに強化できる部分があります。そのため、今後は反対に取引企業数をもう少し減らすことによって、大きく飛躍していきたいと考えています。

株の流動性を上げなければ、機関投資家は買いにくいという状況ですが、これについてどのように考えていますか？

恥ずかしながら、私自身も一度非常に危惧したことがあり、会社として現状についていろいろな調査を依頼しました。その結果、現状では自社の浮動株の部分を、長期目線で見ている機関投資家などが長く持ってしまっています。つまり、直近の売り玉がそもそもなく、市場の時合が非常に悪いため、比較的PERが高い当社には個人投資家などが入りにくい状況になっています。

年末にかけて是正などを行っていくため、これからは非常にポジティブかつ大きなニュースをいろいろとお届けできると思います。都度、いろいろなことを仕掛けていきたいと思っています。

Q9	「Midworks」とTSR社の合計売上高のうち、TSR社はどのくらいの割合を占めていますか。
A9	TSR社に関しては、7パーセントから8パーセント程度しか売上がない状態です。

Q10

採用広告費が増えているようですが、今後もこの傾向は続くのでしょうか？

A10

今後も力を入れて続けていこうと考えています。例えば、単価が高いよい人材だったり、エンジニアにも喜ばれるような企業との取引をそのまま持って来られるような方だったり、大手企業で大きな成果を残している方などに関しては、積極的に採用していこうと考えています。エージェントに多少フィーをアップさせてでも、母集団を増やしていこうと考えています。

Q11

今後原価率が下がっていく見込みはありますか？　四半期ごとに原価率の変動がありますが、どのようなタイミングで下がっているのか教えてください。

A11

原価率が下がっていく見込みは大いにあると考えています。当社ではプロジェクト型の案件だとよく表現しますが、お客さまの単価や、先ほどお伝えしたような1社あたりの参画企業や稼働数が増えると、案件の単価が大きく上昇し、それに伴い原価率、つまり上りのグロース自体が上がり、それに伴い原価率が下がるということが、今後はいろいろと起きていくのではないかと考えています。

Q12

子供向けのプログラミング教育市場が伸びていますが、今後進出する予定はありますか？

A12

小学校でプログラミングが必修化されたり、少し前の小学生のなりたい職業ランキングで1位のYouTuberに次いで、2位にプログラマーがランクインしたり、プログラミング教育は日本にとって、非常に重要なポイントになってくると考えています。

ただ、現状は子供向けのプログラミング市場について、ビジネスとして実現していくにはまだ厳しい単価設定になっていると思っています。ゆくゆくは、我々のESGの部分として、社会貢献という意味でも地方自治体などと連携して、プログラミングの講師がいない学校に対して講師などを派遣するなど、当社の未来のユーザーになってもらうためにも何か貢献したいと考えています。しかし、現状としては、ビジネスとして取り組むかどうかはまだ検討していない状況です。

Q13

Webマーケティングのコンサルティングを新規事業として始めた背景を教えてください。

A13

お客さまからのニーズが非常に多くあったというのが1つあります。当社の「Midworks」のお客さまは、基本的にWeb企業、インターネット企業となっており、大半の企業がWebマーケティングを行っています。

また、当社が大きくグロースしていることやWebマーケティングに非常に強いことは、お客さまからよく理解されており、「うちのWebマーケティングもやってくれないか」と依頼されることがありました。そのため、いつの間にか事業になっていったというのが大まかな背景となります。

Q14

登録者数に占める稼働数や、登録者1人あたりの単価が上がれば、利益率が大きく伸びると思います。現時点で稼働率が高まっていない理由と、単価が上がっていない理由を教えてください。

A14

まず、稼働率については、上がりすぎると反対に今後のポテンシャルが無くなると思っていますが、現状では大きく投資できるタイミングには、登録者数に関する投資を行っていきたいと考えています。登録済みのユーザーに関しては、今後も積極的にアプローチすることができます。

反対に、最も心配し恐れている状態は、登録数が止まり、それに伴い事実上の稼働数は上がっているにも関わらず、その後の成長性が厳しくなる時です。現状は、確かに対応しきれないくらいの登録者数となっていますが、社内体制を整えることによって、転換スピード、つまり登録者の稼働数の部分の転換をより早められると考えています。実現が進めば、さらに投資を深め、登録者数を集めてからの転換スピードを変えられるため、稼働率を徐々に高められると考えています。

実は、単価は徐々に上がってきているのですが、我々のビジネスは稼働数と単価を掛け合わせるビジネスとなっているため、会社としては稼働数に組織制度をおいています。もちろん、単価も伸ばすことができればより良いのですが、現状は稼働数のアップを目指しています。

大きな理由としては、1社あたりの単価、稼働数が増えると、嫌でも単価の部分を上げることができ、営業効率も大幅に上がるためです。当社はベンチャー企業ですので、選択と集中で物事を選んでいかなければなりません。そのため、大きなKPIとして、まずは登録者数を大きく伸ばし、比例して稼働数を伸ばし、稼働数の成長率の物理的な限界や状況が見えたタイミングで、単価の選択を増やしていくということを考えています。

Q15

「Midworks」の昨年第2四半期から第3四半期にかけては平均継続月数が大幅に下がっていましたが、今期は高水準を維持できた要因があれば教えてください。

Q15

なによりも組織の強化があったと考えています。前年比での登録者数の大幅な増加や、会社の成長に伴う社内の人的リソースがまったく足りなかったことが、平均継続月数の低下の大きな要因になっていました。

その後、第4四半期などで改善できたことにより、元の大きな成長率に戻すことができました。また、当社としては、ただ人を増やさなければならないという状況も良くないと考え、社内システムを徹底的にフルスクラッチし、1から構築することによって、効率的なマッチングが生めていることが、高水準を維持している理由だと考えています。

Q16

TSR社にはベテランのエンジニアが多いとのことですが、そのようなエンジニアが増えるメリットを教えてください。

A16

基本的には経験年数が長ければ長いほど、クライアントからたいへん喜ばれる傾向があります。ベテランのエンジニアが先方に出向き、リソースを提供することによって、ベテランのエンジニアの下に若手のフリーランスエンジニアなどを付けることもできます。若手も学ぶことができ、全体的なスキルの底上げができるため、非常によい循環ができることが大きなメリットであると考えています。

補足になりますが、若手1人では採用されなかった場合も、ベテランのエンジニアがいることによって、若手も一緒に採用してもらえるということも起こり得ます。ですので、ベテランのエンジニアが増える意味合いというのは非常に大きいと考えています。

Q17

今回は人件費が増えていますが、どのような人材を増やしたのでしょうか？　また、今後はどのような人材を増やそうと考えていますか？

A17

直近は、中間レイヤーとなる経験者などの人材を多く採用しました。また、新卒を非常に重要視して採用した結果、第3四半期に関しては3月、4月、5月の間に、新卒の方が15人近く入社しました。これが人件費が増えた要因だと考えています。

今後は大きな軸で、今まで良い経験をしてきた方や、クライアントごと一緒に持って来られるような人材の採用を実施していきたいと思っています。加えて、若手でも「がんばって何かを成し遂げてやるんだ」というような気概のある人間を採用していきます。今、当社は若手にとっても非常によい機会を与えることができていると考えており、今後もそのような人材に対して魅力的な環境を提供していかなければならないと思っています。

そのためには、社内の人材も非常に重要だと捉えています。事実、人材会社にはマイナビやリクルートといった大企業が数多くありますが、正直なところ、どの会社も事業として行っていることはあまり変わらないと考えています。ただ、会社の雰囲気はまったく違います。

会社の雰囲気や組織というのは、再現性が非常に高いものだと考えています。そのため、強い組織を作ることによって、これからの不安定な社会情勢の中でも勝ち残っていき、なおかつ成長事業に取り組んでいくことによって、2倍も3倍も大きな飛躍を遂げていくことを目指しています。

Q18

上方修正をして当然の決算に見えますが、今後も上方修正はしない方針なのでしょうか？

A18

可能な範囲でお話ししますが、理論上はこのままだと修正せざるを得ない状況になっています。上方修正というのは、利益とグロース、つまり売上の2点になると思います。売上に関しては、理論上では、第4四半期に過去最高の売上高を生み出す予定であるため、理論上は修正が必要になってくると考えています。

今は時期を見ており、経営陣は6月、7月の利益の状況なども把握しています。できる限り投資に回していきたいものの、回しきれない部分は発生すると思っているため、状況次第では修正せざるを得ないと考えています。

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